作者：廖晓 转贴自：中国管理传播网
易中天《品三国》自中央电视台“百家讲坛”播放以来，受到无数人的热捧和好评。当然也有批评的声音。也有炒作的成分，尽管买了《品三国》但是一直没有看过几页。一天讲课后半夜没睡着，打开电视，电视在播放易中天谈诸葛亮，一下子吸引我了：他讲诸葛亮之所以成功，有一个好背景（祖父父亲和叔叔都是干部），建立了一个小圈子（徐庶司马微庞德公等）和寻找了伙伴（不是曹操和孙权而是没成器的刘备）。
联想现实中每个人，特别是走仕途的人不少人的成功也遵循了该法则。俗话说“朝中无人莫做官”说的也是背景，诸葛亮一个美男子为什么娶一个丑媳妇也许是看中人家家庭背景。做事情特别是做生意搞营销要成功，无不需要一个小圈子。此外，寻找老板或合作伙伴讲究能力互补，否则你才华再出众也无法展现。
如果《品三国》是写给政治家看的，那是“资治通鉴”，如果写给专业人士看的，那必须严格的逻辑演绎。必须认真“考古”。如果是写给普通老百姓看的，那需要通俗化并且贴近人性和人情。
无疑，易中天做到了这点，他书中写“诸葛亮是帅哥”，“诸葛亮是干部家庭”“诸葛亮有一个小圈子”语言贴近普通老百姓。然后他满足了普通老百姓探索人性和人情的偏好。帅哥、阴谋、权术、爬升、美女、奋斗、义气等等关于成功和失败的故事点滴，个性十足的人物都是国外商业大片的流行元素。一句话，易中天满足了普通老百姓，也就是他的客户的偏好：老百姓爱探究人性，了解人性的善与恶，成功与失败、色与情、智慧与阴谋、实力与权力等等。其中最经典的要属诸葛亮那段。他描绘了一个人或企业成功的潜规则：背景、圈子和机遇等。
跟超级女声，于丹《论语》一样，任何流行的东西自然有其合理成分。这里有个共同点：满足了客户的偏好。这涉及到目标客户的问题，这就是廖晓提出的：“持续盈利的关键在于知道谁不是你的目标客户”。易中天《品三国》的客户不是历史学家，不是政治家，而是普通老百姓！他满足了普通老百姓探究人性的偏好。
廖晓认为，寻找客户的偏好的方法之一就是“唱反调法”。高档产品低档化通俗化。电视台搞高雅艺术，人家湖南卫视搞“平民艺术”才有超级女声，论语三国都写成专业人士看，于丹和易中天把它们通俗化变成萝卜青菜。酒店餐饮业搞得富丽堂皇，人家“蓝与白”和“永和大王”简单装修生意异常火爆。关于客户偏好的理论及更多案例，可以参阅本人专著《战略转型》。
从另外一个侧面验证了廖晓提出的战略管理“一个中心和两个基本点”的实现解释力。易中天《品三国》就是以客户偏好为中心，以差异化和壁垒为基本点的最好诠释。差异化不是成功的唯一途径，但是是最佳路径。 |
